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換季了,老板你的庫存處理好了嗎?

2019-6-26 08:27| 查看: 8623| 評論: 0|原作者: 崔自三

摘要: 庫存積壓,是企業一個難解的“結”。如何處理好庫存商品,是每一位銷售人員的“必修課”。


  處理積壓庫存產品,是銷售人員必須具備的一項“基本功”。如果積壓產品處理不當,將會成為企業與經銷商產生摩擦以及下一步合作的嚴重障礙,它決定了經銷商未來還進不進貨?還是不是與廠家繼續合作?如何巧妙地處理庫存,是對廠家以及銷售人員最大的一個考驗。

  一般情況下,造成產品積壓的原因不外乎如下幾種:

  1.作為實際“操盤手”的業務員,不能合理地估算銷售旺季相對準確的銷量,導致業務員和經銷商過多地擔心貨不夠賣。因此,大量進貨,造成庫存過多,難以在銷售旺季消化完畢。

  2.一些銷售經理銷售目標壓力過大,為了達成目標,他們往往利用銷售旺季,通過各種正常、非正常手段進行壓貨,最終導致經銷商“消化”不良。

  3.一些經銷商貪圖“小便宜”,他們在企業拋出壓貨的各種富有誘惑力的促銷政策后,往往不顧自己的實際銷售能力,盲目存貨,造成產品的自然積壓。

  以上是常見的造成產品積壓的三種原因。其實,不論是哪一種因素造成的產品積壓,作為銷售人員都要想方設法進行消化和處理,因為只要經銷商庫存不能及時地“清空”,經銷商就不會連續進貨,渠道就會受到阻塞,銷售就會出現問題。因此,作為銷售經理,就必須學會在產品換季時,巧妙而靈活地處理積壓庫存。

  除了銷售人員要擺正心態、不盲目壓貨,經銷商也不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉壓貨,從而合理地預防人為產品積壓。此外,還可以采用以下四種處理積壓庫存的方法:

  巧搭便車法

  這個方法,操作起來比較簡單,就是將滯銷的積壓產品,作為另外一種產品的贈品。該款產品可以是新產品,也可以是“當紅”的暢銷產品,通過新產品上市,以及暢銷產品的影響力,從而來帶動積壓產品的快速回轉。

  比如,某皮鞋廠家桂林的經銷商同時也代理暢銷高檔品牌X皮鞋,在銷售旺季過后,針對“賣剩”的積壓產品,該廠家的區域經理配合經銷商,將自己的積壓品作為促銷贈品,讓暢銷的X皮鞋“帶”著消化。促銷方式為:凡購X高檔皮鞋一雙,就送該廠家積壓皮鞋一雙。從而順勢消化了庫存積壓的產品。

  巧搭便車法需要注意以下兩點:

  1.“搭便車”不能強求。當把積壓產品當成促銷品時,要盡量說服下游經銷商或顧客接受,這就需要銷售人員掌握措辭技巧,在不造成對方反感的情況下,順利地推銷產品。

  2.搭便車的產品要控制數量。即隨暢銷品或新品搭贈的積壓產品一次不可太多,防止下游渠道的“二次積壓”,要根據下游分銷商的實際銷售能力,給予合理搭贈配比,不可不顧實際地進行“硬壓”,否則,最終收場和受損失的肯定還是自己。

  捆綁捎帶法

  所謂捆綁捎帶法,就是將積壓產品,與市場上較為暢銷的產品“捆綁”銷售,即你要想銷售暢銷產品,就必須附帶銷售積壓產品,通過這種方式,從而能夠巧妙地讓積壓產品“變現”。

  比如,某皮鞋廠家的“經典”款產品在市場上非常暢銷,即使在銷售淡季,該產品仍然有較大的銷量。在該廠家春節前推出的一款休閑皮鞋新產品滯銷時,為了及時消化庫存,防止大量積壓,該廠家推出了進貨“經典”產品,必須按照5%的比例,捎帶該休閑新產品。雖然,這看似是一種“強買強賣”行為,但由于該“經典”產品非常暢銷,利潤也較為可觀,因此,很多經銷商最后還是接受了這種“配比”方式,從而讓滯銷庫存在市面上得到了流通,實現了廠家期望的“庫存轉移”:把風險轉嫁給了經銷商,迫使經銷商必須下功夫進行銷售,完成了積壓產品“從商品到貨幣的驚險一跳”。

  與巧搭便車法有所不同的是,搭便車是把積壓產品當成了不會“動”的促銷品,即贈品。而捆綁捎帶法,則是把積壓產品變著法兒銷售了出去,最終變現了貨款,從而解除積壓風險。捆綁捎帶法需要注意的是:

  1.所“傍”的產品一定是暢銷品。如果不是暢銷品或下游經銷商看好的產品,則這種方法很難奏效。所以,有合適的暢銷產品是前提。

  2.廠家一定要進行深度協銷,以徹底消化掉積壓庫存產品。在積壓產品實現了庫存的轉移后,最終一定要讓產品得到消費,即要通過協助經銷商分銷到下游渠道,最終被顧客所接受和消費、消化掉。這就要求廠家的銷售人員一定要負起責任,通過協助經銷商鋪貨、加大促銷等,最終讓產品得到變現。

  逆向漲價法

  這個方法需要一定的操作技巧,當然,也需要一定的勇氣和魄力。該方法的操作要點是:1.果斷地將產品價格上漲,上漲的幅度可以根據市場上一線競品的價格來確定;2.在價格上揚的同時,加大促銷或折扣的力度,致其足夠誘人,并且總體上來講產品最終價格比原來要低;3.產品要在沒有進入過的區域或者渠道來進行銷售,此為該法操作成功的關鍵。

  比如,某休閑鞋經銷商在銷售淡季為了消化在流通渠道已經滯銷的庫存產品,將原來每雙分銷價36元的產品,漲到58元,然后加大促銷的力度,實施“買一贈一”,并大規模地在原來沒有銷售過該款產品的鞋服商店、專賣店進行集中鋪貨,由于促銷力度看起來非常大,再加上宣傳到位,鋪貨人員得力,因此,庫存的上千雙鞋很快就得到了消化處理。

  逆向漲價法的操作,要注意以下幾點:

  1.漲價后的產品一定要在“陌生”區域,以及未“觸及”的渠道來進行,如果是“夾生”區域或渠道,則要謹慎操作,防止價格“穿幫”和產品“露餡”。

  2.促銷或折扣的力度一定要足夠大,大到能夠讓下游渠道和顧客心動,從而“引君入甕”,乖乖讓其就范。

  3.使用該方法,推銷人員一定要有膽有識,敢于“叫價”,通過富有自信的推介,感染客戶,消除客戶的“后顧之憂”。

  4.一定不要讓下游客戶知道該產品是積壓庫存產品,否則,即使價格再便宜,促銷力度再大,客戶都有可能不愿接受。積壓的庫存產品往往會讓人“擔驚受怕”。

  另辟蹊徑法

  當以上三種方法,都不能有效地處理積壓庫存時,我們就要考慮采用“另辟蹊徑”法。所謂另辟蹊徑,就是通過不同于一般渠道的另類銷售手法,比如開展團購業務,開發特殊渠道等,從而讓產品一次性地予以處理和消化。

  常用的方法主要有:

  1.做團購,將積壓產品“轉變”為福利品。中國是一個注重人性化的國度,隨著各單位工會組織的建立健全,勞保福利意識也越來越濃厚。因此,通過開發企事業單位,讓積壓的產品成為福利品,直接進入消費渠道,便是一種最為便捷的處理消化方式。

  2.聯合促銷。即聯合其他非同類企業,在雙贏的原則下,讓積壓的庫存產品作為對方的“促銷品”,最終達到消化庫存積壓產品的目的。

  比如,廣東某皮鞋廠家,曾有一款積壓的皮靴產品,在通過正常渠道實在不好銷售的情況下,主動聯合某裙服廠家,實施雙向合作,即某裙服廠家在出售產品時,每套搭贈一雙皮靴,而皮鞋廠家在銷售其產品時,也順帶在專賣店銷售裙服,從而通過這種方式,合理地解決了積壓的庫存難題。

  另辟蹊徑法的操作要注意:

  聯合促銷,要保持矜持,不可自掉檔次。雖然是作為促銷品出現,但產品的價值不可貶低,在這方面,可以通過促銷宣傳手冊、單頁等,對積壓產品的“促銷價值”進行標注和說明,從而讓產品不至于因為淪落為促銷品,而喪失或降低價值。

  此外,采用產品置換,也是巧妙處理積壓庫存的一種有效方式。比如,利用積壓產品,可以與媒體置換廣告;也可以與其他企業的產品置換,作為福利品發放;甚至可以作為費用折抵企業欠款等。

  總之,積壓庫存產品,是企業一個難解的“結”。但“解鈴還須系鈴人”,作為企業以及銷售人員,面對庫存積壓產品,只有不退縮,不畏難,面對積壓產品積極地出主意、想辦法,企業才能擺脫積壓產品之困擾,才能減少由于庫存積壓而給企業帶來的損失,才能讓產品的銷售更好地實現良性循環。

  作者:著名營銷實戰培訓專家

  編輯:暖涼zyf520821 163.com


本文刊載于《銷售與市場》雜志營銷版(原渠道版)2019年06期,轉載請注明出處。

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